Mi az a KPI? És hogyan találd meg a tiéd?

A KPI a key performance indicator kifejezés rövidítése, magyarul fő teljesítménymutatónak szokták fordítani. Egy olyan mennyiségi mutatóról van szó, melyet a cégek azért használnak, hogy általa nyomon kövessék a teljesítményüket.

A KPI lehet pénzügyi, elkötelezettségi vagy akár forgalmi mutató is, de tulajdonképpen bármilyen mérőszám. A kiválasztás attól függ, hogy az adott cég számára adott helyzetben milyen mutató releváns. Ugyanakkor egy cég nem csak egyetlen KPI-t használhat, hiszen a különböző részlegeknek, csapatoknak (gyártás, marketing, sales, tervezés, ügyfélszolgálat, stb.) saját mutatójuk is lehet.

Persze fontos a kiválasztásánál, hogy

• a mutató technikailag mérhető legyen
• valóban megmutassa, hogy jó-e vagy rossz a teljesítmény
• a változása egyértelműen jelezze, hogy romlik vagy javul a teljesítmény
• hatással lehessünk a mutatóra, illetve az alapján cselekedhessünk

Egy jó KPI kapcsolódik a növekedéshez, a bevételekhez, a nyereségességhez, a költségcsökkentéshez vagy az ügyfél-elégedettséghez. Ha ezek közül az egyikhez sincs köze, akkor a mutató valószínűleg nem elég fontos.

A KPI-nak segítenie kell abban, hogy a cég megfontolt döntést hozhasson az üzletet illetően, ne pedig feltételezésekre hagyatkozzon. Az nem megfelelő KPI, ha azt állítod be célként, hogy mondjuk 10 százalékkal növekedjen a letöltések száma a második negyedévben. Ez egy hosszú távú cél. Kellenek a közbenső lépések és célok, melyek segítenek eljutni a hosszú távú célig. Tehát, például meghatározhatod, hogy 10 százalékkal kell növelni a forgalmat a PPC-hirdetésekből minden hónapban, hogy több olyan látogató érkezzen az oldaladra, akik letöltenek.

A KPI alakulását rendszeresen ellenőrizni kell. Ha nem teszed, akkor nem fogod tudni, hogy kell-e változtatni valamin.

A cégeknek általában saját KPI-ra van szükségük, az nem működik, hogy egy másik cég mutatóját veszik át. Ugyanakkor területenként meghatározhatók bizonyos tipikus mutatók, például webáruházaknál lehet KPI a

• konverziónövelés
• kosárelhagyások csökkentése
• potenciális ügyfelek száma
• organikus keresésből származó forgalom

Az ügyfélszolgálat esetében viszont

• a hívások száma
• a beszélgetések hossza
• panaszok száma

A gyakorlatban ez úgy néz ki, hogy mondjuk valamilyen terméket gyártasz és 10 alkalmazottad van, akik mindegyike naponta 15 terméket készít. Van hozzá 10 géped is, melyek segítségével mindegyiken legfeljebb napi 30 terméket tudsz előállítani. A célod pedig az, hogy elérd a napi 400 terméket, miközben a bevételed egy év alatt 15 százalékkal növekszik.

A fő teljesítménymutatód ebben az esetben a következő évre lehet az, hogy

• az alkalmazottak termelékenysége 30 darabra nőjön
• megvásárolj tovább 4 gépet
• a nyereséged 5 százalékkal növekedjen
• az adminisztratív költségeket 8 százalékkal csökkentsd

Ezek olyan számok, melyek konkrétak, mérhetők, a lehetőségek határain belül maradnak, fontosak a cég számára, és időben is meghatározottak.

De, ha visszaevezünk a weboldalak és a marketing környékére, akkor olyan KPI-okat említhetünk meg, mint

• forgalom a weboldalon – ami az egyik fő mutató. A bevétel ugyanis nagyban függ attól, hányan látogatják meg a weboldalt.
• konverziós arány – hányan vannak azok, akik megérkeznek a weboldalra, és ott végrehajtanak egy tranzakciót?
• potenciális ügyfelek megszerzésének költsége – ami attól függ, hogy mennyit költesz hirdetésekre, hívásokra, potenciális ügyfelek keresésére, stb.
• hírlevél-feliratkozók száma

Hogyan válassz KPI-t a céged számára?

Mint látható az eddigiekből, nem minden KPI megfelelő minden cég számára. Hogy milyen mutató fontos számodra, függ attól, hogy milyen iparágban tevékenykedsz, mi a célod, mire van szüksége a cégednek.

Először határozd meg, hogy mit akarsz elérni. A tervet bontsd fel szakaszokra, évekre vagy negyedévekre, és minden szakaszhoz rendelj különböző mutatót. Tehát például az első negyedévben a több potenciális ügyfél megszerzésére törekszel, így itt egy marketing KPI-t használsz. A következő negyedévben már az lesz a célod, hogy a potenciális ügyfeleket ügyfelekké tedd. Itt a KPI aszerint változik, hogy mi a cég célja.

Néhány dolog, amit vegyél figyelembe a KPI kiválasztásánál:

• A mutatód közvetlenül kapcsolódjon a céljaidhoz. Ha a célod az, hogy növeld az eladásaidat, akkor a mutatód lehet a weboldalforgalom és a konverziós arány.
• Nincs értelme mindent mérni, csak azért, mert meg tudod tenni. Válassz néhányat a legfontosabb mutatók közül! Ha a cég optimalizálja a tevékenységét egy bizonyos területen, előveheted a következő KPI-t.
• Gondold át, hogy hol is tart a céged! Csak most indult? Vagy már a márkaváltást tervezed? Minden szakasznak más a mutatója.
• Ne olyan KPI-t válassz, ami jól néz ki! Van néhány olyan mutató, melyből az látszik, hogy remekül teljesít a céged, miközben gyakorlatilag semmit nem tettél a célod elérése érdekében. Tehát lehet, hogy sok a lájkod, a megtekintésed, az átkattintási arány, de ezek nem biztos, hogy megmutatják, hogy közelebb jutottál-e a célodhoz. Olyan KPI-t kell választanod, mely segít a cég fejlődésében, nem pedig olyat, ami jól mutat a papíron!

Címkék: kpi

Hozzászólás jelenleg nem lehetséges.